Визирам не само настоящите клиенти, но и онези така дълго преследвани и обгрижвани потенциални клиенти, за които най-често се борим аз и Иванов, който работи в конкурентната компания. С какво печеля пред него?
Доста сложен въпрос, макар че отговорът се съдържа само в една единствена дума: know-how. Ще разкажа една история, която за мен е може би една от най-запомнящите се случки в тригодишния ми досегашен опит в работа с клиенти.
Всичко започна с т.нар. „cold calling”, както си му е редът. Бях решила да се свържа с една от топ агенциите за недвижими имоти у нас с идеята да представя услугите на Маг Студио в сферата на уеб дизайна и да дам конкретни идеи за подобряване на настоящия сайт на тази компания. (Съгласете се, че дори и да е хубав и функционален, той винаги може да стане още по-хубав и още по-функционален).
Свързах се със собственика и се представих. Веднага след като му казах причината, поради която му се обаждам, той започна да ми вика по телефона, обиден, че изобщо мога да си помисля, че сайтът на фирмата му има нужда от каквато и да било промяна.
Разбира се, аз го изслушах най-внимателно и въпреки, че вече бях почти сигурна, че няма да имам възможност да изявя презентационните си умения на евентуална среща с него, все пак реших да се аргументирам и да му обясня в по-голяма конкретика идеите си.
В крайна сметка се срещнахме на презентация. Аз бях доста изненадана от позитивизма, с който собственикът подхождаше към всяка моя дума. Контрастът с първоначалния диалог беше огромен.
За съжаление нещата не се случиха, понеже бюджетът, който беше отделил, беше недостатъчен за реализацията на проекта. По-важното в случая обаче е, че благодарение на неговите препоръки по отношение на консултантската работа и внимание на Маг Студио, спечелихме 3 нови клиента само за миналата година.
И тук идва първият важен извод за спечелването на клиента – той иска да е специален. Да знае, че идеите, които му предлагаш, са специално мислени за него и нуждите на компанията му; че офертата, която му изготвяш, не е copy-paste от някоя стара оферта; че искаш точно той да стане твой клиент.
Случи ли се това, най-трудното е зад гърба ти.
